Waiblingen

Die hohe Kunst des Verhandelns

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Nie das Gegenüber aus den Augen verlieren: Was so simpel klingt, ist beim Verhandeln jedoch eine hohe Kunst. Denn viele sind so sehr auf ihr eigenes Ziel konzentriert, dass sie den Interessen ihres Gesprächspartners zu wenig Beachtung schenken. Das schadet letztlich dem Ergebnis. © Büttner/ZVW
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Die gebürtige Tirolerin Birgit Hauser (50) hat das Buch mit Hirnforscher Henning Beck geschrieben. © Büttner/ZVW

Weinstadt-Schnait. „Es geht nicht darum, einen anderen unter den Tisch zu verhandeln“: Birgit Hauser weiß aus ihrer Berufspraxis, wie Menschen sich überzeugen lassen. Die Schnaiterin schult Führungskräfte, vermittelt zwischen Management und Betriebsrat oder zwischen Gesellschaftern von Familienunternehmen. Nun ist ihr zweites Buch auf dem Markt. Titel: Der Fairness-Faktor.
Video: Birgit Hauser liest aus ihrem Buch.

Wer nur auf den schnellen Verhandlungserfolg schielt, macht aus Sicht von Birgit Hauser einen entscheidenden Fehler. Der Mensch bekommt dann eine Art Tunnelblick und vergisst, was sein Gegenüber eigentlich will. Selbst wenn die Rechnung aufgeht, rät Birgit Hauser davon ab – weil dieser Erfolg nach ihrer Erfahrung nicht nachhaltig ist. Wer hat schon Lust, mit jemandem weiter Geschäfte zu machen, wenn er das Gefühl hat, über den Tisch gezogen worden zu sein? Die 50-Jährige findet es deshalb viel besser, glaubwürdig und integer zu sein – und damit das Vertrauen des Verhandlungspartners zu gewinnen. Sie findet: Wer gut zuhört und die wahren Interessen seines Gegenübers herausfindet, kann auch Lösungen entwickeln, die überzeugen. „Das ist das, nach dem ich leben will. Ich weiß nicht, ob so was immer gelingt – aber ich hoffe es.“

Das große Vorbild: Die Amerikanerin Dr. Melanie Billings-Yun

In ihrem neuen Buch spricht sich Birgit Hauser zusammen mit dem in Frankfurt wohnenden Hirnforscher Henning Beck für eine Verhandlungskunst aus, die keine Verlierer produzieren soll. „Der Fairness-Faktor: Das Geheimnis erfolgreicher Verhandlung“ heißt das Buch, das jetzt im renommierten Carl-Hanser-Verlag erschienen ist. Geworben wird darin für einen Ansatz, bei dem sich am Ende jeder als Gewinner fühlen darf. Er basiert auf der sogenannten Grasp-Methode der Amerikanerin Dr. Melanie Billings-Yun, die Birgit Hauser laut eigenem Bekunden im deutschsprachigen Raum seit einigen Jahren exklusiv anbieten darf. „Sie gehört zu den weltweit bekanntesten Verhandlerinnen“, sagt die Schnaiterin. Grasp basiert auf fünf Prinzipien: Ziele erkennen (Goals), Optionen bereithalten (Routes), Argumente definieren (Arguments), einen Plan B in der Rückhand haben (Substitutes) und Überzeugung (Persuasion) – wobei der letzte Schritt der schwierigste ist.

„Man kann überhaupt niemanden überzeugen.“

Wer erfolgreich verhandeln will, muss sich von der Illusion verabschieden, andere gegen deren Willen überzeugen zu können. Im Buch von Birgit Hauser und Henning Beck heißt es dazu: „Man kann überhaupt niemanden überzeugen. Jeder überzeugt sich selbst. Man kann nur einen anderen zu einer Überzeugung hinführen.“ Das ist nicht einfach nur so eine Behauptung: Das Buch stützt sich hier auf die Forschung, verweist im Text in Klammern auf wissenschaftliche Quellen.

Wissenschaftler wie Poetry Slammer oder Kabarettisten

Das Werk profitiert dabei natürlich davon, dass Henning Beck als Hirnforscher vom Fach ist. Der Neurowissenschaftler publiziert nicht nur für andere Experten, sondern versteht sich auch darauf, Ergebnisse der Wissenschaft einem größeren Publikum näherzubringen. Er schreibt für die Wirtschaftswoche sowie das Geo-Magazin und hat 2012 bei den deutschen Meisterschaften im Science Slam gewonnen. Dort haben junge Wissenschaftler die Möglichkeit, mit Forschung auf der Bühne zu begeistern – genauso wie Poetry Slammer oder Kabarettisten. Birgit Hauser ist von ihrem Autorenkollegen jedenfalls sehr begeistert. „Er ist ein ganz arg schlauer Kopf.“

Nachhaltiges Verhandeln

Die Kunst des Verhandelns ist aus Birgit Hausers Sicht nicht nur etwas für Führungskräfte in Konzernen. Betriebsräte, Ärzte, Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen oder Eigentümer von Handwerksbetrieben können nach ihrem Dafürhalten von ihrem neuen Buch genauso profitieren. Und nachhaltiges Verhandeln ist laut Birgit Hauser nicht nur im Verhältnis zu Kunden wichtig, sondern auch in der Beziehung von Chefs zu ihren Mitarbeitern. Wer immer nur befiehlt, wird nach ihrer Einschätzung in der heutigen Arbeitswelt, in der die Hierarchien flacher werden, zunehmend weniger Erfolg haben. „Da geht es darum, dass man andere begeistert.“

Seit Mai erhältlich

„Der Fairness-Faktor – Das Geheimnis erfolgreicher Verhandlung“ von Birgit Hauser und Henning Beck gibt es seit Mai im Buchhandel. Es hat 192 Seiten, ist im Münchner Carl-Hanser-Verlag erschienen und kostet in der gebundenen Ausgabe 24 Euro.

2013 publizierte Birgit Hauser mit Henning Beck bereits ein Buch. Titel: „Souverän verhandeln auf Augenhöhe – Das Grasp-Experiment“ (300 Seiten). Es erschien im österreichischen Pesermo-Verlag.